Guillermo Acosta – Capacitador
Tanto a título personal, como corporativo, toda gira en torno a objetivos, gestión y resultados y a nivel corporativo son muy pocas las empresas que obtienen resultados equivalentes a los objetivos propuestos y ello se debe a múltiples variables que deben funcionar sistémicamente y que en la práctica no funcionan de la manera más adecuada, afectando en consecuencia los resultados esperados y para aclarar lo anterior es necesario definir lo que es un sistema: Conjunto de partes que interactúan armónicamente para lograr un objetivo común y es que todas las áreas y todos los procesos de las empresas, debe funcionar sistémicamente a fin lograr los objetivos.
Y para lograr cualquier objetivo lo primero es conocer la mecánica de cómo se determina cada uno de ellos, independientemente, de si son objetivos estratégicos, tácticos u operativos.
Todo objetivo debe ser especifico, es decir, se debe expresar en términos cuantificables, ya sea en pesos, cajas, toneladas etc. y atados a un plazo.
Deben ser medibles, con el fin de hacer un paralelo con los resultados parciales y finales y analizar con precisión, que fue lo que produjo dichos resultados, a fin de mejorar, en lo que se falló y en sostener, donde se fue eficiente.
Los objetivos deben ser posibles de lograr y para ello se debe partir de un dato histórico confiable, más el crecimiento que se desee obtener y he aquí donde se pueden presentar controversias, entre quienes fijan los objetivos y quienes deben gestionarlo.
Y por último los objetivos deben estar vinculados a un modelo de consecuencias, tanto si se cumple o no, ya que, del nivel de cumplimiento de los objetivos, depende la sostenibilidad y desarrollo rentable de la empresa, para lo cual se deben fijar mínimos aceptables, los cuales deben ser conocidos por todo el equipo, a fin de tener consciencia de lo que implica para la empresa y para cada miembro del equipo el dar resultados totales o parciales
Y la mejor manera de fijar un objetivo que comprometa a los responsables de su consecución, es hacerlo de común acuerdo, apelando al trabajo en equipo, al sentido común y a una compensación que motive profesionalmente.
Gestión es lo que logra el que los objetivos, se conviertan en los resultados esperados y es en esta etapa, donde se presentan la mayor cantidad de falencias, ya que, la gestión en ventas requiere de un talento humano con los siguientes componentes que lo hacen capas:
Conocimientos, que permitan saber qué y cómo se deben gestionar las estrategias, cuáles son los procesos administrativos, logísticos involucrados en la atención a los clientes, cuáles son los beneficios de lo que vende etc.
Actitud, que permite, el querer hacer la tarea con la motivación suficiente (Si crees que puedes, o no puedes, asi será)
Experiencia blanda, que facilite el relacionamiento con todos los grupos de contacto, que, de asertividad, sobre todo para el manejo de situaciones inesperadas potencialmente conflictivas etc.
Habilidades, que permitan desaprender y volver aprender y aplicar los conocimientos necesarios, a fin de construir día a día los resultados propuestos
Adicionalmente a un talento humano comercial con capacidad, se requiere, de un cumulo de herramientas tecnológicas, que permitirán disponer de la información precisa y en tiempo real, a fin de generar a los clientes una atención inmediata, lo cual se complementa con un nivel moderado de autonomía.
Si los objetivos y la gestión son adecuados, esto generara unos resultados que darán sostenibilidad y desarrollo empresarial.
Guillermo Acosta Vasquez
Capacitador
zmercadeo@hotmail.com
